Кто твой клиент? Как составить портрет своего клиента?

На самом раннем этапе становления бизнеса, а также для его успешного развития необходимо знание «своего» клиента. Процесс составления портрета клиента называется проработкой целевой аудитории. Для чего это нужно? Чтобы суметь заинтересовать клиента, разговаривать с ним на одном языке, учитывать ожидания клиента и предугадывать его потребности,четче понимать свои задачи, чтобы быть полезным, а значит нужным и, в идеале, незаменимым. Все просто: любовь и доверие клиента – залог вашего успеха!

Именно знание ключевой информации о клиенте должно стать определяющим фактором месторасположения детского клуба, программы развивающих занятий, ценовой политики и других составляющих. Для того, чтобы определить, кто является вашими клиентами, советуем начать с ответов на 10 вопросов:

  1. Пол, возраст и род деятельности клиента;
  2. Образование клиента;
  3. Сумма его ежемесячного дохода;
  4. Сфера его увлечений, интересов, хобби;
  5. Какие проблемы стоят перед ним, и как мы можем поспособствовать их решению?
  6. Что больше всего его зацепит в вашем предложении?
  7. Какие у него ожидания и надежды, связанные с вашим предложением?
  8. В чем он продолжает сомневаться и как можно это изменить?
  9. Какие сайты посещает клиент, и какие публикации вызывают у него наиболее сильный отклик?
  10. Как он относится к вашим конкурентам: что нравится и что отталкивает?

У вас может образоваться несколько групп клиентов, в этом случае разбейте свою аудиторию на сегменты и ответьте на вопросы отдельно по каждому сегменту. Чтобы правильно определить целевую аудиторию, пообщайтесь с реальными людьми – в соцсетях, на тематических сайтах, в блогах, и конечно же, с уже существующими вашими клиентами.

Зная своего клиента, вы сможете правильно сформировать предложение – преподнести его как то, что решит первостепенную проблему клиента, и в чем он нуждается сейчас наиболее остро.Понимая ценности и ориентиры аудитории, вы сумеете донести до нее преимущества вашего предложения и те выгоды, которые клиент получит от взаимодействия с вами. Кроме этого, вы сможете наладить маркетинг так, чтобы привлечь свою аудиторию, заинтересовать ее и завоевать внимание.

Детский клуб предлагает услуги по развитию определенных способностей у детей, поэтому вам необходимо определить людей, которым будет интересно развитие именно этих способностей. Эти люди и будут вашей целевой аудиторией. Помните, что главная задача – максимально удовлетворить запрос клиента и убедить его в том, что ваше предложение наиболее соответствует улучшению его жизни.

Для примера мы можем пофантазировать и представить себе маму, которая отдаёт своё чадо в ваш детский садик.Это женщина в возрасте около 30 лет. Сейчас она в декрете, поскольку родила ещё одного ребёнка. Старшему, как ей кажется, нужна социализация и уход, а также занятия, которые в домашних условиях она обеспечить не может, да и не хочет. Она чувствует необходимость немного себя разгрузить. Ей важно не погрязнуть в своём декрете слишком глубоко. Именно поэтому для неё важно не пропускать дважды в неделю занятия по фитнесу. После занятий она любит немного поболтать со знакомыми. Ещё важен маникюр. Это обязательно, чтобы чувствовать себя комфортно. В это время с младшим сидит няня. Её услугами женщина пользуется несколько раз в неделю, этого как раз достаточно, чтобы держать баланс между семьёй и собственным комфортом. Когда младший ребёнок подрастёт, он тоже пойдёт в сад (лет с 2,5-3х).

Утро в этой семье начинается со сборов папы на работу. Женщина готовит завтрак мужу, целует его на прощанье. Когда отец ушёл, начинаются сборы в садик старшего малыша. Сегодня у неё есть настроение и время приготовить детям вкусный завтрак. Она любит радовать своих детей вкусняшками. Таким образом, она уделяет детям внимание, проявляет свою любовь к ним. Ей нравится иногда устраивать такие совместные завтраки. Сегодня они придут в сад немного позже, часиков в 10 утра. Когда дети уходят в сад, женщина гуляет с младшим, убирает дома, готовит обед, сидит в социальных сетях, читает книги. Её муж успешный IT-специалист. После декрета женщина планирует продолжить свою карьеру, поэтому она старается развиваться даже сейчас и понимает, как важно дать хороший старт своим детям. В услугах сада ей важны: хорошее отношение к ребёнку, возможность для малыша проявить себя, ежедневные занятия, хорошее питание и окружение ребёнка.

Такая мама ждет от детского клуба не только внимания и качественного ухода за ребенком, но и насыщенной, информативной и познавательной программы занятий, возможности физического, интеллектуального, эмоционального и творческого развития для ребенка. Это должно быть не просто «время, проведенное в садике», а время открытий, общения, овладения навыками, всестороннего обогащения и созидания. Вы должны предложить ей то, что в чем она нуждается в данный момент более всего – время развития ее ребенка.

Важно так же продумать изюминку своего клуба, чтобы не затеряться среди конкурентов с популярными направлениями. А еще – изучить деятельность конкурентов в вашем районе, чтобы понимать, с кем вы и в чем сможете конкурировать. Изучите направления работы аналогичных учреждений в городе, определите, чего не хватает в вашем районе, опросите родителей.Советуем так же обратить внимание на платежеспособность родителей, условно это могут быть состоятельные семьи, семьи со средним достатком и  семьи с ограниченным доходом.

Итак, зачем нужно составлять такой подробный портрет?

  • при создании новой услуги, вы будете лучше понимать запросы клиентов;
  • представляя себе клиента так подробно, вы работаете не с абстрактным набором характеристик, а с живым образом;
  • анализируя портрет клиента, вы сможете понять привычки и уловить мелочи, которые важны для ваших клиентов. Например, для них оказывается важной возможность иногда приводить ребёнка не к 8.00 или 9.00, а немного позже. Возможно, стоит выстроить режим работы так, чтобы начинать занятия с 10.00-10.30? Эту особенность мы подсмотрели в финских детских садах.
  • портрет клиента невероятно важен для  создания рекламной продукции, ведь зная привычки и вкусы своего клиента, вы сможете создать рекламу, которая «зацепит» вашего потенциального клиента;
  • в процесссе проработки и детализации образа клиента вы обнаружите некоторые свободные ниши для новых услуг, возможности для роста и улучшения своего бизнеса.

Где и как собирать данные о вашей целевой аудитории?

  • Общение с клиентами;
  • Анкетирование;
  • Блиц-опросы;
  • Наблюдение.

В заключение подчеркнем: не поленитесь составить «портрет» вашего клиента: его возраст, стремления в жизни, увлечения. Это поможет определить главную потребность вашей аудитории и, исходя из нее, проложить путь к сердцу клиента, завоевать его доверие на длительное время и обеспечить расцвет своего бизнеса.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *